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小編：親愛(ài)的朋友們，大家好！歡迎收聽(tīng)前線故事。前線故事是收集我們房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃精英的一線故事，整合我們實(shí)際工作中發(fā)生的一些典型案例。通過(guò)這些案例，揭開(kāi)個(gè)人快速成長(zhǎng)的小秘密，讓我們共同進(jìn)步與成長(zhǎng)。本期前線故事請(qǐng)來(lái)的是淮濱建業(yè)府的張敏，那今天邀請(qǐng)她來(lái)給我們分享一下她的銷(xiāo)售心得和經(jīng)驗(yàn)。張敏給大家打個(gè)招呼吧！
張敏：大家好！我是淮濱建業(yè)府的置業(yè)顧問(wèn)，我叫張敏。我們項(xiàng)目就是位于青年街和呂河路交叉口，總共占地是40畝，共建八棟樓，以洋房為主。我們項(xiàng)目在淮濱就是一個(gè)改善的高端的小區(qū)，舒適度也比較高。洋房是主打嘛，一般來(lái)我們項(xiàng)目買(mǎi)房的基本上都是一些事業(yè)單位的，教師，是比較多的。他們基本上都是有房子，就是想改善，買(mǎi)一個(gè)環(huán)境好一點(diǎn)的小區(qū)，住戶少，得房率又高，物業(yè)好的。這些業(yè)主素質(zhì)也都是相當(dāng)高的。
小編：聽(tīng)說(shuō)你有一組客戶前后來(lái)看房15趟？
張敏：是的。這個(gè)客戶呢，他是個(gè)老師，也是屬于改善型的。他們之前住的是一個(gè)五樓的多層，步梯的，現(xiàn)在也是感覺(jué)我們建業(yè)品牌啊，交付品質(zhì)啊，各方面都比較好，想改善。因?yàn)橹八〉牟皇歉邔?，然后五樓要爬樓梯就特別累，剛好呢，他對(duì)我們的洋房也比較感興趣。剛開(kāi)始來(lái)先了解一下情況，跟他講了之后，他也比較認(rèn)可我們這個(gè)項(xiàng)目吧，感覺(jué)戶型啊，小區(qū)的環(huán)境啊，交付標(biāo)準(zhǔn)啊，都是挺合他意的，看完之后他就說(shuō)現(xiàn)在先不著急，再回去考慮考慮，和家里面的人商量一下。
小編：就是這種客戶買(mǎi)房他不著急。
張敏：對(duì)，他剛開(kāi)始來(lái)的時(shí)候他是不著急，他就是來(lái)看看，我給他講完我們這個(gè)項(xiàng)目，我能從他臉上的表情看出他還是比較認(rèn)可比較喜歡這個(gè)戶型的。因?yàn)樗菐莻€(gè)高三的畢業(yè)班老師，所以平時(shí)都比較忙。每次聯(lián)系他不接電話他就會(huì)給我發(fā)個(gè)信息說(shuō)在忙，我就想，這個(gè)客戶雖然說(shuō)他嘴上說(shuō)不著急，但我每次給他打電話他都會(huì)去接，然后就會(huì)回復(fù)，我是覺(jué)得這客戶意向肯定是很好。
小編：你每次給他發(fā)信息他都回其實(shí)也證明這個(gè)老師的素質(zhì)非常高啊。
張敏：是的，很有禮貌。第一次來(lái)是2021年10月份吧，到2022年，他才再次過(guò)來(lái)，中間的話他就一直在對(duì)比啊，來(lái)了兩三趟吧?？赐曛?，他就在對(duì)比其他小區(qū)，所有的淮濱的小區(qū)，新盤(pán)啊，二手房呀，他都對(duì)比了，然后也都看了，感覺(jué)還是比較認(rèn)可這里，認(rèn)可我們建業(yè)府的小區(qū)。洋房嘛，看著戶型又大，南北通透，主要我們這邊的還有一個(gè)買(mǎi)三房得四房，贈(zèng)送的也比較多，這都是他認(rèn)可的。中間每次他去看完房子之后，他就給我打電話，就在和別的樓盤(pán)對(duì)比。試探著對(duì)我說(shuō)別人的樓盤(pán)也挺好啊什么的，然后我就開(kāi)始跟他分析別的樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)或者缺點(diǎn)，然后再對(duì)比我們的優(yōu)點(diǎn)。過(guò)程當(dāng)中他也試圖找我們項(xiàng)目的缺點(diǎn)，比如說(shuō)贈(zèng)送面積啊，房子賣(mài)的好不好呀，能不能交房呀，就是每次給我打電話就是這些東西，你必須要給他解釋的清清楚楚，如果你一點(diǎn)馬虎他就開(kāi)始懷疑，覺(jué)得你說(shuō)的有假，說(shuō)的他不認(rèn)可，就覺(jué)得你忽悠他那種感覺(jué)。
小編：有沒(méi)有這種例子，你給我們舉一個(gè)？
張敏：就比如說(shuō)他懷疑我們那個(gè)贈(zèng)送面積吧，我們贈(zèng)送面積就會(huì)簽一個(gè)承諾書(shū)嘛，寫(xiě)清承諾幫業(yè)主做好這個(gè)贈(zèng)送面積。但是他越看到這個(gè)承諾書(shū)呢，反而越懷疑能不能兌現(xiàn)，因?yàn)樗麚?dān)心這個(gè)東西到時(shí)候交完房了，開(kāi)發(fā)商就不管了不給他做了。加上可能聽(tīng)到別的樓盤(pán)詆毀我們這樣，我又請(qǐng)了我們的領(lǐng)導(dǎo)給他解釋?zhuān)凑恢苯忉尩剿麧M意為止，我們領(lǐng)導(dǎo)也去親自給他講：這個(gè)贈(zèng)送面積以后會(huì)做，淮濱其他的小區(qū)也有做過(guò)這個(gè)贈(zèng)送面積，而且都已經(jīng)做好了。我這個(gè)客戶呢，他就是不管是對(duì)于買(mǎi)房，還是其他事情他都很仔細(xì)，只要他想了解的，想知道的他都要問(wèn)清楚，不管是什么問(wèn)題。其實(shí)主要還是價(jià)格，他就怕買(mǎi)貴了呀，然后找親戚過(guò)來(lái)看房子試探這個(gè)價(jià)格，他就對(duì)你沒(méi)有很大的信任吧，只認(rèn)他自己所看到的，所聽(tīng)到的，就算我們跟他解釋完了之后他還要自己去問(wèn)一下別人，是這樣。
這個(gè)客戶確實(shí)是非常謹(jǐn)慎的，他就是中間來(lái)了有四五趟的時(shí)候，我就讓他交過(guò)定金，還是在手機(jī)上試探讓他交的，也是想逼定一下，他一說(shuō)沒(méi)時(shí)間，又說(shuō)錢(qián)不夠呀什么的，就就各種理由推脫。
小編：當(dāng)時(shí)有沒(méi)有感覺(jué)想放棄啊？
張敏：當(dāng)時(shí)覺(jué)得哎呀，我這個(gè)客戶服務(wù)了那么久，我還是覺(jué)得他還是有買(mǎi)房的希望，就是暫時(shí)定不下來(lái)。但是我就是想著他可能還是心里面有顧慮的吧，所以項(xiàng)目上有活動(dòng)啊，售樓部有優(yōu)惠啊什么的，我都會(huì)跟他說(shuō)。中間不是有疫情嗎，然后他封在學(xué)校了一直就回不來(lái)，他說(shuō)等疫情結(jié)束了之后他再過(guò)來(lái)。然后剛好就等疫情結(jié)束了之后，他真的就過(guò)來(lái)了，還是看他想要的七號(hào)樓，因?yàn)槠咛?hào)樓是屬于樓王位置嘛！但七號(hào)樓除了四樓啊，二樓其他的都沒(méi)有了，然后我就跟他說(shuō)四樓也沒(méi)有什么不好，金三銀四挺好的。
疫情結(jié)束后他就先自己過(guò)來(lái)看，看了四樓價(jià)格也談了，就準(zhǔn)備讓他交定金，我說(shuō)：你看，你都來(lái)了這么多趟了，對(duì)吧，我們戶型啊，項(xiàng)目上呀各方面你也比較認(rèn)可，也能看出來(lái)你也比較喜歡，你選擇我們這邊肯定不會(huì)讓你失望的，其他的淮濱的一些樓盤(pán)，你也都對(duì)比了，我們這邊確實(shí)就是各方面還是比較占優(yōu)勢(shì)的。他問(wèn)需要交多少定金，然后我就說(shuō)五千或者一萬(wàn)都行。后來(lái)他過(guò)來(lái)交錢(qián)的時(shí)候還在問(wèn)有沒(méi)有優(yōu)惠呢，因?yàn)槲沂掷锏膬?yōu)惠已經(jīng)都放給他了，領(lǐng)導(dǎo)手里可能還有一些，所以我就說(shuō)那今天如果確定定呢，我就去申請(qǐng)，但是事先說(shuō)好，肯定不會(huì)優(yōu)惠太多了，也就錦上添花的事兒。然后他就交了5000塊錢(qián)，交完5000然后我就向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)那個(gè)優(yōu)惠，但是領(lǐng)導(dǎo)的意思是一旦再優(yōu)惠的話，那這個(gè)錢(qián)就必須得轉(zhuǎn)為定金，也就是不能退了，一聽(tīng)這個(gè)，他又說(shuō)回去再給家里面家屬商量一下。我看得出他還是不太喜歡四樓，最后交完錢(qián)四五天后，他還是想退，對(duì)樓層有顧慮，我又給他看了其他樓棟的樓層，不是樓王，反正各種猶豫他，最后其他樓棟的也都陸續(xù)定出去了，他還在猶豫。好房不等人，我怎么說(shuō)他都不信，那沒(méi)辦法最后他再過(guò)來(lái)，就真的都沒(méi)有了，我還把那個(gè)我同事客戶那個(gè)訂單讓他們看了這才相信啊，現(xiàn)在就剩一套這個(gè)七樓了，要不買(mǎi)是真的沒(méi)有。
所有的話都說(shuō)盡，他最后還在價(jià)格上有所猶豫，也確實(shí)是一個(gè)特別謹(jǐn)慎的人了，就想無(wú)論如何要比別人優(yōu)惠，后來(lái)發(fā)現(xiàn)不管我們放出的優(yōu)惠有多少，他總是不滿意，最后我們領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)那實(shí)在不行退就退吧，因?yàn)檫@樣無(wú)休止的糾結(jié)在這個(gè)價(jià)格上，只能把成交拖的更久。
小編：來(lái)了這么多次，沒(méi)有達(dá)到他的優(yōu)惠滿意，他是不是也覺(jué)得沒(méi)面子哦！都堵著領(lǐng)導(dǎo)了，也不多少優(yōu)惠點(diǎn)。
張敏：因?yàn)槿绻俳o他優(yōu)惠，他還會(huì)覺(jué)得我們手里還有更多的優(yōu)惠呢。所以也不能一味的這樣糾纏，他說(shuō)什么就是說(shuō)真的沒(méi)有優(yōu)惠了，然后幫他填了退定金的單子，我當(dāng)時(shí)也是疲憊不堪吧，也是想著退就退吧，到這個(gè)份上，我給他寫(xiě)完了之后看他心里面也是挺難受的，其實(shí)他是想買(mǎi)的。寫(xiě)完之后，他也簽字了，我說(shuō)這個(gè)錢(qián)可能得半個(gè)月到一個(gè)月之后，再退給你，然后他就走了，我也沒(méi)有攔就是很放松的，你越是這樣，能給他一種緊迫感，客戶都是有這種心理。我感覺(jué)他大概走到大門(mén)口吧，我就給他打了個(gè)電話，我說(shuō)哥你看你都來(lái)了差不多有15趟了，你看房子呢，也看了這么久了，前面付出這么多，對(duì)吧，我也能感受到這個(gè)房子你也比較喜歡，也比較符合你，你的孩子也是在附近上學(xué)，對(duì)吧？這個(gè)戶型呢也比較好，又是洋房，得房率還高，你在哪里能買(mǎi)到我們這邊得房率那么高的！公攤少，別的高層公攤都二三十個(gè)平方，我們這公攤才十幾個(gè)平方左右，再加上贈(zèng)送就等于零公攤。然后他就說(shuō)，那真的不能再優(yōu)惠了嗎？我說(shuō)我們有優(yōu)惠能不給你嗎？我們也想賣(mài)房，但是真的是超底價(jià)了，能賣(mài)都賣(mài)給你了。最后他又回來(lái)了。
小編：就是簽完退訂單的那個(gè)手續(xù)了，之后他走，走完了之后你又給他打電話，他又回來(lái)了？
張敏：對(duì)！
小編：當(dāng)時(shí)他說(shuō)回來(lái)的時(shí)候你什么心情？
張敏：我心情肯定是很開(kāi)心，覺(jué)得確實(shí)付出了這么多，還是有回報(bào)的。他回來(lái)了之后就把這個(gè)退定單子就直接撕了，然后他就說(shuō)這邊什么時(shí)候去交首付要確定好，因?yàn)橹虚g交那個(gè)四樓的錢(qián)，他一直就拖拖拉拉的沒(méi)有時(shí)間，這次要確定好多久來(lái)交首付。他想交50%的首付，想等錢(qián)湊夠了之后再過(guò)來(lái)交，我說(shuō)你要不你先交一部分吧，第二天他就過(guò)來(lái)交了一部分首付，然后交完首付，后面的就開(kāi)始辦理這些手續(xù)啊。
小編：后面辦手續(xù)的時(shí)候，是不是比之前看房的時(shí)候要順利很多？
張敏：順利多了，前面該解決的事情都解決了，后面你讓他交錢(qián)干嘛了，確實(shí)配合的也挺好的。
小編：那你現(xiàn)在回過(guò)來(lái)去想想這組客戶是不是特別佩服自己？
張敏：是的，這個(gè)客戶，雖然說(shuō)他來(lái)了這么多次，最后也成交了，我從他身上也學(xué)到了很多東西。
小編：從客戶身上學(xué)到了很多東西？
張敏：對(duì)，客戶來(lái)那么多次，每次他提出的意見(jiàn)，也是增加我講解的一些經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)接待他之前其實(shí)他講的那些東西有時(shí)候我們可能都用不到，你知道吧，也沒(méi)有客戶提那么多的意見(jiàn)，剛好他提的意見(jiàn)我們這也是一邊為他解答一邊積累學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)時(shí)我也沒(méi)有非常糾結(jié)，就覺(jué)得他提完這個(gè)之后就特別謹(jǐn)慎，下次如果再有客戶提這樣的問(wèn)題心里面就不會(huì)緊張呀！
說(shuō)我們這邊的假建業(yè)不是真的建業(yè)，是掛牌的，還有其他樓盤(pán)對(duì)我們的一些詆毀吧。我就給他解釋一下假建業(yè)和真建業(yè)的區(qū)別：我們是掛的建業(yè)的牌子，就是出資人不一樣，如果開(kāi)發(fā)商沒(méi)有這個(gè)能力的話，建業(yè)也不會(huì)讓你掛他的牌子，我們這邊建業(yè)品牌的話，如果想找他投資，建業(yè)這邊還要驗(yàn)資驗(yàn)開(kāi)發(fā)商呢，有沒(méi)有這個(gè)能力，有沒(méi)有錢(qián)。因?yàn)榻I(yè)品牌比較大嘛！好多人找它投資，你像河南好多其他的樓盤(pán)，整個(gè)河南你看都是我們建業(yè)的房子，找它投資的太多了，所有的我們建業(yè)的交房標(biāo)準(zhǔn)，建業(yè)的各方面領(lǐng)導(dǎo)全都是我們建業(yè)的，包括我們也是屬于建業(yè)的員工。可能你不了解這邊的情況，建業(yè)資產(chǎn)那么大，對(duì)吧，他找一個(gè)有錢(qián)的開(kāi)發(fā)商，能力強(qiáng)的，這樣的話工人的錢(qián)也不會(huì)拖欠，員工錢(qián)也不會(huì)拖欠，你看我們工程的質(zhì)量，交房標(biāo)準(zhǔn)，你都看到了，所以說(shuō)我們?cè)诨礊I的話，工期也是比較快的，都是在施工。
小編：然后你給他解釋完之后他都理解了？
張敏：最后他交完錢(qián)呢，還給我說(shuō)：你不知道，我這個(gè)人最容易患得患失，聽(tīng)別人說(shuō)個(gè)啥，我心里面就不舒服，就趕緊的就打你電話。因?yàn)樗I(mǎi)這個(gè)房之前他對(duì)比那個(gè)某個(gè)其他項(xiàng)目，那邊的顧問(wèn)一直在給他打電話，說(shuō)我們這邊怎樣怎樣，中間可能也是在糾結(jié)吧，最終還是選擇了我們，還是比較認(rèn)可這邊吧。
小編：那他成交之后給你介紹客戶了嗎？
張敏：介紹了一個(gè)客戶，但是沒(méi)有成交，客戶說(shuō)不著急。
小編：按道理說(shuō)他那么謹(jǐn)慎的人肯定大家了解他，他既然認(rèn)可了，那證明這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)非常好的。
張敏：是的，我也是說(shuō)你能看上我們建業(yè)府，你真的是一個(gè)比較有眼光的，多講一些能讓他放心一點(diǎn)的話題吧。就是他心里面是已經(jīng)選擇這個(gè)地方，選擇建業(yè)府這個(gè)項(xiàng)目了，但是聽(tīng)別人說(shuō)了之后他心里面就多多少少可能就比較糾結(jié)吧，別人一說(shuō)啥他就懷疑自己到底選擇對(duì)不對(duì)啊，然后我就一直給他講。有時(shí)候可能他提的一些問(wèn)題我也不懂，我就開(kāi)始向領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)。問(wèn)有經(jīng)驗(yàn)的同事，然后問(wèn)完之后總結(jié)了之后，準(zhǔn)備好了之后我就給他打電話給他解釋?zhuān)看谓忉屚曛笏€是比較認(rèn)可的。
小編：其實(shí)相當(dāng)于你的銷(xiāo)售技巧在經(jīng)歷過(guò)這樣一組客戶之后，也有了一個(gè)很大的提升。
張敏：是的，真的有很大的提升。
小編：是不是因?yàn)檫@個(gè)客戶，你們同事都特別佩服你？
張敏：是的，只要我這個(gè)客戶一來(lái)這些項(xiàng)目上活動(dòng)啥的還過(guò)來(lái)人家，他們就會(huì)說(shuō)張敏你的這個(gè)15趟客戶又來(lái)了啊。不管中間再怎么樣吧，反正最后成交了，同事也確實(shí)挺佩服我的，佩服我的耐心，確實(shí)也終于把它弄成了，心里面還是比較有成就感的，中間的一些付出也沒(méi)有白費(fèi)。不管做什么事情吧，你就盡自己最大的努力，中間學(xué)習(xí)的一些經(jīng)驗(yàn)呀，對(duì)你個(gè)人的成長(zhǎng)，也有很大的幫助?？蛻舻拿恳淮蔚膯?wèn)題，包括來(lái)了那么多趟，然后中間交了錢(qián)又退錢(qián)又退房，還是很用心的為他解答，然后也沒(méi)有放棄。
小編：就是通過(guò)這組客戶其實(shí)你是成長(zhǎng)了，所以我們其實(shí)作為置業(yè)顧問(wèn)在接客戶的時(shí)候，就像你剛才給我們分享的這個(gè)15趟客戶，我覺(jué)得其實(shí)有很多置業(yè)顧問(wèn)在接客戶的時(shí)候不喜歡聽(tīng)客戶一直不停的問(wèn)一些刁鉆的問(wèn)題，但是你沒(méi)有拒絕客戶一直耐心的去幫他做解答。
張敏：客戶是提一些刁鉆的問(wèn)題，但是他能提這些刁鉆的問(wèn)題，證明他對(duì)這個(gè)房子是感興趣的，他是想多了解這個(gè)房子，所以他才提這么多問(wèn)題，你要是有耐心的替他回答的話，他心里面也是很高興的，如果你沒(méi)有耐心，你就敷衍他，他就覺(jué)得你這個(gè)顧問(wèn)不靠譜，我花錢(qián)來(lái)這個(gè)項(xiàng)目，不是看你臉色，那客戶肯定也不高興的。他就是再喜歡這項(xiàng)目，那他大不了換個(gè)顧問(wèn)。所以說(shuō)不管客戶是提怎么樣刁鉆的問(wèn)題呀來(lái)多少趟呀，都是還是有耐心的為這個(gè)客戶服務(wù)吧，永遠(yuǎn)把客戶當(dāng)成第一次到訪來(lái)接待，因?yàn)槟隳枪煞e極勁兒，然后每次來(lái)客戶就看你那么熱情，對(duì)他那么有耐心，提那么多問(wèn)題，來(lái)那么多趟，你都不嫌他煩，對(duì)他也是一種打動(dòng)。人嘛，誰(shuí)花錢(qián)買(mǎi)東西，肯定都想買(mǎi)的舒心，不光是房子還有服務(wù)各方面也是一部分。
小編：可能作為一個(gè)優(yōu)秀的鄭州房地產(chǎn)代理公司置業(yè)顧問(wèn)，我們必須要第一時(shí)間去了解客戶的需要，要做出針對(duì)性的講解，那你其實(shí)做到了始終保持一顆積極向上的心，遇到困難呢也不后退，迎難而上，所以呢，希望在以后的營(yíng)銷(xiāo)的工作中我們繼續(xù)努力，加油！穩(wěn)坐銷(xiāo)冠的座椅！
張敏：好，我會(huì)努力繼續(xù)加油的！
小編：那我們今天就聊到這兒。感謝大家收聽(tīng)本期的前線故事，優(yōu)秀的你們不需要隱藏，請(qǐng)大家能主動(dòng)展示自我成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)，和大家一起分享你的成長(zhǎng)之路，讓我們互相學(xué)習(xí)，共同成長(zhǎng)。我們下期再會(huì)！
