0371- 69152977
小編：“親愛(ài)的朋友們，大家好！歡迎收聽(tīng)前線故事。前線故事是收集我們尚正行銷(xiāo)售精英的一線故事，整合我們實(shí)際工作中發(fā)生的一些典型案例。通過(guò)這些案例，揭開(kāi)個(gè)人快速成長(zhǎng)的小秘密，讓我們共同進(jìn)步與成長(zhǎng)。那本期呢，來(lái)前線故事做客的，是未來(lái)城的銷(xiāo)冠曾清。先給大家打個(gè)招呼吧！曾清！”
曾清：“大家好！我是未來(lái)城的置業(yè)顧問(wèn)曾青，我是從2022年的9月1號(hào)加入未來(lái)城這個(gè)大家庭，非常感謝這次能有機(jī)會(huì)與大家一起分享與學(xué)習(xí)?！?o:p>
小編：“那其實(shí)請(qǐng)你來(lái)之前還有個(gè)小插曲，就是那天我們?cè)诟I(yè)府的經(jīng)理溝通錄前線故事的時(shí)候，你們申經(jīng)理一聽(tīng)，說(shuō)哎我們項(xiàng)目曾清也可以錄啊，不管是她的銷(xiāo)售動(dòng)作還是銷(xiāo)售習(xí)慣還是銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，都非常值得大家學(xué)習(xí)！值得分享的！所以呢，我們今天想請(qǐng)你來(lái)給我們分享一下你的銷(xiāo)冠成長(zhǎng)之路。”
曾清：“好的。其實(shí)銷(xiāo)售這個(gè)方面怎么說(shuō)呢，我覺(jué)得銷(xiāo)售只是在于你用不用心，勤不勤奮吧，其他也沒(méi)有太多的技巧?！?o:p>
小編：“就是在你看來(lái)銷(xiāo)售其實(shí)沒(méi)有太多技巧？”
曾清：“對(duì)，就是用心做好銷(xiāo)售。”
小編：“你們項(xiàng)目現(xiàn)在大概啥情況??？”
曾清：“我們項(xiàng)目現(xiàn)在算是準(zhǔn)現(xiàn)房的一個(gè)狀態(tài)。因?yàn)榭偣惨?guī)劃有11棟房子，有5棟差不多都已經(jīng)封頂了，算是第一批次交付吧。就是年底咱這五棟樓，2、3、8、9、10這幾棟樓在年底可以交付，所以說(shuō)現(xiàn)在是一個(gè)準(zhǔn)線房的一個(gè)狀態(tài)。然后客戶的話，對(duì)于交房這一塊兒，對(duì)于工程進(jìn)度這一塊兒還是比較滿意的。因?yàn)樵垌?xiàng)目的話是從去年八月份開(kāi)始動(dòng)工，到今年年底就可以交付了，所以說(shuō)工程進(jìn)度還有各方面還是比較快的?！?o:p>
小編：“就是咱的工程進(jìn)度在商城算是非?？斓?？”
曾清：“非?？斓?，第一批次去年八月份拿地，八九月份才動(dòng)工吧，然后今年咱就能交付五棟樓了！”
小編：“其實(shí)相當(dāng)于我們正常的交房，應(yīng)該是在2024年，就是明年?”
曾清：“對(duì)，我們正常的這個(gè)合同里面的交房時(shí)間是2024年的6月30號(hào)，咱的話就是可以提前了半年交房，也是為了給業(yè)主一個(gè)信心嘛，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)信心?！?o:p>
小編：“主要是現(xiàn)在爛尾太多了，大家都比較恐慌。”
曾清：“對(duì)，比較怕啊?！?o:p>
小編：“那其實(shí)也說(shuō)明了開(kāi)發(fā)商實(shí)力還是很強(qiáng)的?！?o:p>
曾清：“對(duì)，咱項(xiàng)目的話，開(kāi)發(fā)實(shí)力還是非常雄厚的，而且我們項(xiàng)目整體主打的就是一個(gè)高性價(jià)比。項(xiàng)目位置是在商城縣的東部，因?yàn)檎麄€(gè)商城縣的規(guī)劃，就是這個(gè)區(qū)域地形的發(fā)展，整個(gè)兒是上向東向北發(fā)展。南部的話都是老城區(qū)，沒(méi)有多少發(fā)展的空間了，所以咱這個(gè)項(xiàng)目是位于商城東部新城區(qū)，然后價(jià)格方面也是在整個(gè)商城縣性價(jià)比最高的。包括咱小區(qū)的品質(zhì)和質(zhì)量，品質(zhì)就是交房標(biāo)準(zhǔn)來(lái)說(shuō)的，咱的智慧化小區(qū)交房標(biāo)準(zhǔn)在整個(gè)商城縣來(lái)說(shuō)，品質(zhì)還是非常高的。最主要的還有我們的戶型優(yōu)勢(shì)，咱的贈(zèng)送面積也比較的多，這也是給我們老百姓最大的實(shí)惠，買(mǎi)房子不就是想買(mǎi)一個(gè)實(shí)惠的嘛，畢竟一輩子可能就買(mǎi)這一套房子，所以咱這邊優(yōu)勢(shì)還是挺大的。雖然目前這個(gè)位置還沒(méi)有發(fā)展起來(lái)，可能感覺(jué)上比較偏，配套還沒(méi)有起來(lái)?！?o:p>
小編：“主要是現(xiàn)在我們項(xiàng)目也沒(méi)有交房，是吧，還正在建設(shè)的過(guò)程中。。。”
曾清：“對(duì)，咱項(xiàng)目現(xiàn)在還沒(méi)有交房，這些因素的話也是現(xiàn)在不可避免的一個(gè)銷(xiāo)售情況，就是別人會(huì)認(rèn)為咱位置偏；然后還有第二個(gè)就是外立面還沒(méi)有出來(lái)，還沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，所以說(shuō)這些客戶還看不見(jiàn)的。”
小編：“因?yàn)楸粐樑铝?，被網(wǎng)上的信息，被一些樓盤(pán)嚇著了，所以說(shuō)可能對(duì)業(yè)主來(lái)講他更相信他眼睛能看到的東西?！?o:p>
曾清：“是的，所以現(xiàn)在你看好多都是想買(mǎi)現(xiàn)房?！?o:p>
小編：“嗯，那其實(shí)咱項(xiàng)目在整個(gè)商城工程進(jìn)度算快的了對(duì)于客戶來(lái)講，從去年一片空地，去年這個(gè)時(shí)候還沒(méi)有動(dòng)工是吧？到現(xiàn)在已經(jīng)準(zhǔn)線房了，我覺(jué)得應(yīng)該會(huì)越來(lái)越多的被買(mǎi)房的客戶看在眼里的?！?o:p>
曾清：“嗯對(duì)，所以說(shuō)咱項(xiàng)目還是很有優(yōu)勢(shì)的。剛才咱講了，我們剛好在東部的發(fā)展新區(qū)，然后咱的一個(gè)戶型優(yōu)勢(shì)，工程進(jìn)度優(yōu)勢(shì)，客戶都是能看的到的，然后還有咱的一個(gè)智能化小區(qū)也是現(xiàn)在目前整個(gè)商城縣比較高品質(zhì)的一個(gè)小區(qū)吧！”
小編：“就是我們小區(qū)的品質(zhì)是屬于配置非常高，但是同時(shí)它的性價(jià)比又非常高，因?yàn)樗偷挠忻娣e，對(duì)業(yè)主來(lái)講更劃算是吧？”
曾清：“是的，就是！”
小編：“那在你成交的那么多組客戶里面，有沒(méi)有哪組客戶讓你印象非常深刻，或者是讓你成交完這組客戶非常有成就感的？”
曾清：“有一組客戶，是在春節(jié)前夕的時(shí)候，我印象比較深刻的。當(dāng)時(shí)是他們家的女兒幫他們來(lái)看過(guò)一次房子，自始至終跟業(yè)主本人沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，全程都是通過(guò)發(fā)微信啊還有視頻溝通成交的，最后客戶是全款買(mǎi)了兩套房子?！?o:p>
小編：“一次面沒(méi)見(jiàn)過(guò)，客戶全款買(mǎi)了兩套房，那非常有成就感了！”
曾清：“是的，所以說(shuō)印象非常深刻。當(dāng)時(shí)他們的女兒是住在我們項(xiàng)目旁邊的一個(gè)小區(qū)，比較近，她一個(gè)人進(jìn)售樓部以后我接待的，然后她說(shuō)她父母想給她哥哥弟弟買(mǎi)一套房子，為了孩子上學(xué)，了解了他們這個(gè)需求以后，我就給她介紹我們項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)商簡(jiǎn)介呀我們的智能化展廳，特別是帶她看樣板間的時(shí)候能夠感受到客戶眼睛一亮。因?yàn)樗约含F(xiàn)在住的就是商品房，所以說(shuō)她對(duì)商品房還是有一定的了解的，那在看到我們這個(gè)戶型以后非常非常的滿意，也無(wú)可厚非，因?yàn)槲覀兊馁?zèng)送面積比較多，113平方的戶型，贈(zèng)送了25個(gè)平方的面積。包括咱的大陽(yáng)臺(tái)，咱的陽(yáng)臺(tái)達(dá)到8米，這個(gè)她也是非常喜歡的。包括我們的廚房，咱這個(gè)廚房也是不算價(jià)格的，就是不算它的銷(xiāo)售面積，是全部贈(zèng)送2米4乘以3米6的一個(gè)大廚房。一般的話，廚房可能開(kāi)間也就1米8，我們的開(kāi)間達(dá)到就2米4，這個(gè)她非常喜歡?？赐赀@個(gè)項(xiàng)目以后，她甚至就想把現(xiàn)住的房子賣(mài)掉，然后買(mǎi)這邊，本來(lái)看房是幫父母看的，結(jié)果自己也比較動(dòng)心。這是第一次接待的時(shí)候，我把我們的項(xiàng)目講解完以后，女兒還是比較認(rèn)可的。交談過(guò)程中我還了解到她父母的在蘇州有一套房子，需要賣(mài)掉以后才能買(mǎi)咱這邊的項(xiàng)目?！?o:p>
小編：“蘇州有一套房，必須得賣(mài)了，才能定這邊的房子？”
曾清：“對(duì)，他們蘇州有一套房，就是年齡大了，也不想在蘇州發(fā)展了，想回來(lái)領(lǐng)著孫子孫女兒上學(xué)，需要在家里買(mǎi)兩套房子，因?yàn)樗麄兪莾蓚€(gè)兒子嘛。其實(shí)當(dāng)時(shí)我聽(tīng)她這樣講，也沒(méi)有太當(dāng)真她的講述，畢竟買(mǎi)房的人沒(méi)有來(lái)，具體的信息也沒(méi)有了解太清楚，所以我就跟她要了她媽媽的微信，然后把項(xiàng)目的一些信息、視頻發(fā)給他們，而且他們女兒在西亞上班，也是比較忙，我說(shuō)我自己跟阿姨溝通，這是第一次接待。
接待完了以后，我下午就給阿姨打了電話，說(shuō)你女兒來(lái)這邊幫您看房子了，然后這邊情況了解跟她女兒講的是一樣的，就是他們?cè)谔K州那套房子需要賣(mài)掉以后才能看這邊。當(dāng)時(shí)就是她沒(méi)有多大興趣，因?yàn)楫吘顾幌袼畠阂粯拥轿覀兪蹣遣?，能夠?qū)嵉馗惺艿椒孔印Ｈ缓笪揖徒o她發(fā)視頻啊，包括咱項(xiàng)目的一些工具箱啊，還有就是視頻講解，咱們項(xiàng)目的一個(gè)周邊環(huán)境，示范區(qū)這一塊兒環(huán)境還是非常好的，然后都發(fā)給她了，她也比較被吸引吧，然后要我們樣板間的視頻，我是拍了比較全面的，拍的時(shí)候有講解，她也等于就是在實(shí)地看了，她還是比較滿意我們這個(gè)戶型啊，包括咱的價(jià)位都是比較吸引她的。
第三天的時(shí)候我們剛好做的有活動(dòng)，當(dāng)時(shí)是一個(gè)春節(jié)返鄉(xiāng)直減10萬(wàn)的活動(dòng)，我就利用這個(gè)活動(dòng)來(lái)逼定她，每成交一組客戶，就給她發(fā)客戶砸彩蛋的視頻什么的。穿插著介紹咱項(xiàng)目后期的物業(yè)啊，咱項(xiàng)目用的是建業(yè)物業(yè)，就是把她以后生活在這個(gè)小區(qū)里大概的樣子描述一下，小區(qū)以后是全方位無(wú)死角的保潔打掃，包括安保也都是年輕力壯的保安人員，包括老年人量血糖，量血壓呀這方面，幫業(yè)主清洗地墊呀這些都有。整體客戶還是比較滿意的，但是我也能感覺(jué)到她是有抗性的，因?yàn)楫吘箾](méi)有來(lái)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，而且那邊房子還沒(méi)有賣(mài)掉，這些都是問(wèn)題。
首先我們要挖掘客戶的需求，了解她的顧慮，這樣才能針對(duì)性的解決客戶的問(wèn)題。她是有顧慮的，所以在我逼定，讓她先交一萬(wàn)元意向金的時(shí)候她猶豫了，糾結(jié)了有三四天以后才交的這個(gè)意向金，畢竟房子都沒(méi)看就交錢(qián)，肯定有顧慮嘛，經(jīng)過(guò)我耐心的講解溝通，她又說(shuō)怕那邊的房子賣(mài)不掉，交了意向金以后錢(qián)也不退，還有個(gè)問(wèn)題就是怕回來(lái)后選的樓層啊各方面不滿意，問(wèn)可不可以換。其實(shí)她這個(gè)樓層，戶型都是我?guī)椭x擇的，就是我?guī)退露ǖ臎Q心，因?yàn)橹虚g的話一直在視頻溝通中，她對(duì)我們的戶型是比較滿意，就是她因?yàn)闆](méi)有到現(xiàn)場(chǎng)看過(guò)房子，都是通過(guò)我一些視頻介紹，一些我們項(xiàng)目的工具箱介紹的，我就給她打了視頻電話一一解決她的疑慮吧，最后讓她交了這個(gè)意向金，讓他趕著加入我們現(xiàn)在過(guò)年熱銷(xiāo)活動(dòng)嘛。
因?yàn)橐恍┰蛩麄冞^(guò)年沒(méi)能回來(lái)，等到正月十五左右才回來(lái)，所幸我沒(méi)有非等到他們回來(lái)實(shí)地看房再逼定，再推房子，變數(shù)是無(wú)處不在的，正是因?yàn)槲义浂簧岬膱?jiān)持在電話視頻中溝通，才讓客戶更早的選定房子，還能參加最優(yōu)惠的活動(dòng)。
所以等客戶把這個(gè)意向金交了以后，我是很有成就感的，畢竟客戶我們沒(méi)有見(jiàn)到面，就在我這買(mǎi)了兩套，她當(dāng)時(shí)還說(shuō)如果那邊房子賣(mài)掉以后不用貸款，可以全款買(mǎi)，真的特別有成就感。
其實(shí)他們回來(lái)以后，我也沒(méi)有松懈。他們是正月20幾號(hào)才回來(lái)，回來(lái)了以后，夫妻倆第一次到我們項(xiàng)目，我就把在視頻里面跟他講解過(guò)的所有問(wèn)題，又一遍遍的講給他們聽(tīng)，一項(xiàng)項(xiàng)的印證，確定我沒(méi)有忽悠她，沒(méi)有騙他，我們的交房標(biāo)準(zhǔn)啊，包括這些智能化呀，面積是怎么贈(zèng)送的，確確實(shí)實(shí)是讓我們老百姓得到了實(shí)惠啊，所以現(xiàn)場(chǎng)他們也是比較滿意的。但是他們并沒(méi)有當(dāng)即把這個(gè)意向金轉(zhuǎn)為大定，中間的話，應(yīng)該也去對(duì)比了別的項(xiàng)目，不過(guò)第三天的時(shí)候就回來(lái)直接把這個(gè)意向金轉(zhuǎn)為大定了。
像這種情況的客戶可能我們以后會(huì)遇到很多，就是他的決策人沒(méi)有到，但是我們也不能松懈，只要我們接待到他，就應(yīng)該認(rèn)真講解項(xiàng)目。第一的話就是我們項(xiàng)目的產(chǎn)品，必須要全方位的滲透，要講到項(xiàng)目所有的優(yōu)勢(shì)，讓客戶了解并記住。比如像我們項(xiàng)目的話就是智能化小區(qū)，贈(zèng)送面積，交放標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比，這些的話，就是跟客戶一遍遍的重復(fù)，講到位；第二的話就是我們需要利用好案場(chǎng)的銷(xiāo)售道具，就是案場(chǎng)的銷(xiāo)售氛圍。還有最重要的就是這個(gè)工具箱，因?yàn)樵垌?xiàng)目準(zhǔn)備的有這個(gè)工具箱，工具箱里面有音頻講解，視頻講解，還有文字版的比較清楚的一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)的。比方說(shuō)客戶的哪一個(gè)點(diǎn)不懂像物業(yè)呀，區(qū)域啊，還有我們的戶型贈(zèng)送啊，還有智能化小區(qū)，它都講的非常的明白，也非常到位。所以客戶哪個(gè)點(diǎn)有疑慮，有不懂的我就把這個(gè)工具箱發(fā)給客戶，然后客戶可以有時(shí)間的自己看，不懂的可以再問(wèn)我。所以呢，我的上面這組沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的客戶正好就用上了這個(gè)工具箱；然后第三的話就是回訪客戶，目的一定要明確，明確你要達(dá)到的目的，了解客戶的需求。你不能隨便的，毫無(wú)目的的打電話，你要明確回訪他是想了解他的疑慮，然后給他解決他的這個(gè)疑慮，他才能鎖定你這個(gè)地方；然后第四個(gè)的話一定是要站在客戶的角度為客戶思考問(wèn)題，他所有的問(wèn)題，一律給他解決了，成功自然就成了。這個(gè)就是我對(duì)這個(gè)客戶的一個(gè)總結(jié)?！?o:p>
小編：“嗯，客戶有疑問(wèn)，我們?nèi)ハ朕k法幫他解決，解決完問(wèn)題了，那下一步就剩成交了。其實(shí)這種客戶成交按正常來(lái)講其實(shí)很不容易，因?yàn)檎４蠹視?huì)想著：哎客戶沒(méi)有來(lái)，我可能就是簡(jiǎn)單給他介紹，然后想辦法邀約他過(guò)來(lái)，起碼他能看到實(shí)地的情況，可能才會(huì)有逼定的動(dòng)作，但是你作為專(zhuān)業(yè)的鄭州房地產(chǎn)代理公司置業(yè)顧問(wèn)直接在電話里就逼定了！”
曾清：“對(duì)，因?yàn)槟阋戎貋?lái)的時(shí)候他不一定看你這個(gè)項(xiàng)目呀?！?o:p>
小編：“你認(rèn)為就是說(shuō)在你的概念里，他回來(lái)就不一定買(mǎi)咱的項(xiàng)目了？”
曾清：“對(duì)啊，他也會(huì)對(duì)比的，既然大家一直溝通的很好，她對(duì)我的房子感興趣，對(duì)我的項(xiàng)目感興趣，那我就要馬上有逼定的動(dòng)作，我就要認(rèn)為她就必須買(mǎi)我們小區(qū)，那我就會(huì)當(dāng)她就是要定的客戶，全方位的對(duì)她進(jìn)行講解，把我們項(xiàng)目最最重要的賣(mài)點(diǎn)讓他記住。我們的一個(gè)贈(zèng)送面積，還有智能化，包括交房標(biāo)準(zhǔn)這些。他們?cè)谔K州買(mǎi)過(guò)房子，我講完這些以后，她是非常認(rèn)可的，她認(rèn)為在商城縣會(huì)有這樣的一個(gè)交房標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)有這樣一個(gè)智能化的小區(qū)，還有這個(gè)價(jià)格，她是比較滿意的?！?o:p>
小編：“那你有沒(méi)有擔(dān)心過(guò)萬(wàn)一逼跑了咋辦？我覺(jué)得有些顧問(wèn)可能會(huì)有顧慮，就是唉我逼客戶，客戶也沒(méi)來(lái)看房，萬(wàn)一逼跑了咋辦？”
曾清：“我認(rèn)為如果逼跑了話，就證明他對(duì)我們房子還是沒(méi)有那么大的意向，對(duì)咱房子有意向，對(duì)我們項(xiàng)目比較認(rèn)可的，你怎么逼他是逼不走的，我認(rèn)為是這樣?！?o:p>
小編：“確實(shí)，客戶了解完項(xiàng)目了，沒(méi)有任何問(wèn)題了，如果再不逼定的話，客戶就流失了，那更得不償失，是不是？逼的話可能還有一把希望。”
曾清：“對(duì)，其實(shí)這組客戶中間的話應(yīng)該是有兩個(gè)星期，已經(jīng)全方位介紹溝通了有兩個(gè)星期，包括戶型呀，價(jià)格呀，他了解的都非常透徹了，那這個(gè)時(shí)候我們?cè)俨槐贫ǎf(shuō)不定等他回來(lái)，那股熱乎勁兒就沒(méi)有了。其實(shí)每成交一組客戶，特別是有挑戰(zhàn)性的，不是在乎它有多少提成，就是感覺(jué)那種成就感是自己通過(guò)努力然后成交的，感覺(jué)就非常的有那個(gè)滿足感吧?！?o:p>
小編：“所以你從一開(kāi)始付出了那么多，現(xiàn)在是時(shí)候開(kāi)始進(jìn)行收獲了！銷(xiāo)售其實(shí)不是簡(jiǎn)單的接待和介紹，必須要認(rèn)真對(duì)待每一組客戶，作為專(zhuān)業(yè)的鄭州房地產(chǎn)策劃公司要有把不可能變成可能的信心和決心。那今天我們就先分享到這里，下期我們繼續(xù)分享。非常感謝曾清！也感謝大家收聽(tīng)本期的前線故事，優(yōu)秀的你們不需要隱藏，請(qǐng)大家能主動(dòng)展示自我成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)，和大家一起分享你的成長(zhǎng)之路。那我們下期再見(jiàn)！”
曾清：“再見(jiàn)！”
