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策劃陽陽：王總，馬上就要到十一國慶了，像我們項目的話因為項目的一個特殊性吧，價格比較高，逢遇返鄉(xiāng)置業(yè)，還有這種小長假期，訂房的客戶、成交的客戶量會非常的少相比于競品項目。那像在這種返鄉(xiāng)置業(yè)期，或者是這種小長假期間，我們項目如何能夠加快客戶的這樣一個決策的速度呢？
王總：這個是在我們控制范圍之內(nèi)嗎？呵呵呵。。。你想你問的問題，在你控制范圍之內(nèi)嗎？
陽陽：那行，那換一個問題吧！
王總：不是，不用換！就說這個問題。怎么說啊這個話題能不能解決放一邊啊，那這本身是你或者困擾你思考的一個方向，對不對？不是說真的就沒有解決辦法，那這種所謂的解決辦法能不能達成共識呢？一方面，你要跟客戶達成共識，另外，和我們甲方達成共識。那比如說現(xiàn)在最好的方法就是優(yōu)惠，你優(yōu)惠多少客戶認?。∧銉?yōu)惠多少甲方認?。∧悄膫€東西在你的控制范圍之內(nèi)？你都掌控不了。這個問題困擾你本身就沒有意義，理解這個感覺吧。那好了，那你就順著這個思路你往下走唄，你去跟甲方去聊這個事。那你認為你跟甲方怎么聊?。磕阆胂?，那你要不要去跟甲方要優(yōu)惠。
陽陽：我們考慮的是想要，但是根據(jù)目前就是，李總的這個狀態(tài)是要不了。
王總：那你已經(jīng)有否定答案了，你應該有別的解決方案，而不是說，那我想要，反正給不了，然后就放著，這不對呀！現(xiàn)在所謂的“金九銀十”真的會有嗎？
陽陽：其實也比較慘淡，所以現(xiàn)在想利用這個節(jié)假日，我們做一些小活動，把我們之前積累的客戶給收了，這也是一個。
王總：那你之前積累了多少客戶？
陽陽：現(xiàn)在手里是兩組客戶。
王總：那你做什么活動？就兩組你要用旺場嗎？
陽陽：第一個是針對這兩組的意向，第二個返鄉(xiāng)這些回來的肯定有來看的，我們營造了這樣的一個氛圍，是不是也能夠起到一定效果！
王總：你要想明白我在問你啥，我在反問你啥，我在問你的思考的邏輯關系。第一個話題，你說你想把金九銀十的客戶收來，那我問你有金九銀十的客戶嗎？這是個問題，你要判斷有沒有，或者說你要盡多大的努力可能會形成這樣的局面，這是你要思考的范圍。而不是我問你兩句，你說那換一個話題，然后我們說說別的吧。說別的，你就說把之前的客戶收進來，所以我就問你了那之前客戶多少？兩組，兩組需要做金九銀十的活動嗎？不需要啊，你通過一些小活動或者釋放優(yōu)惠，或者說你多讓他來兩遍，這事都成了。那這個案場就解決了，不用你解決，那你到底要解決啥問題？
陽陽：還是客戶到訪的問題，沒到訪，所以我后面還有問題呢。
王總：這個問題也沒有說完，為啥我說沒有說完啊。就是你的思維習慣和對一件事情的思考的深度，決定了你能把一個事做到多好。如果今天我不打斷你，你可能還要按金九銀十的思路上走。走完之后會是啥結果？沒客戶，或者說你花了錢了，來了一些客戶，然后最終也沒有成交，那之后呢，你再往后推一遍，你會推出啥來，下次甲方還會配合你嗎？你還有心情做嗎？
當你能推導到這一步的時候，好比說從你的想法推到過程，從推斷過程再推到結果，從推到結果，再推到后果，你能形成這樣的一個思維體系，那你就成了；那第二了，你既然覺得這個東西可能是有風險的，那你是不是要換思路？換思路就是我們不是不做推廣，是做什么推廣？剛才你提到了，那是不是還在新客戶上？這不就是對了嗎！但沒這幾問，你想你會做啥？
陽陽：我下一個？
王總：呵呵這又要往下一個了，我覺得剛展開而已，你還沒有一個明確的答案，我覺得真正的明確答案就是金九銀十到底要做什么，那才是答案。
陽陽：我們現(xiàn)在已經(jīng)有400多的這個老業(yè)主了，然后我們一直也考慮著想做老業(yè)主的維系，但是現(xiàn)在就是感覺對于我們來說特別難。有幾個難點：第一個都說客戶的這個屬性的問題，我們現(xiàn)在去拜訪他們就是有困難。
王總：什么困難？
陽陽：第一個，你看他像這種的機關單位的比較多，去單位拜訪的這種，人家就是不太愿意讓去；然后第二個后來我們就有考慮說，首先我們給他們邀約過來，每次過來的可能就是那一二十組客戶，其他客戶我們都邀約不來，想著不來的就是拜訪他們吧，到他們的單位工作地方去，然后呢這個也有難度。
王總：你看為啥邀約不來啊？
陽陽：可能邀約做的東西，拿的東西對他們吸引力不夠大。
王總：你這不是繞遠了嗎？咋樣讓他吸引力大呀？
陽陽：那這又是無解的話題了。
王總：咋就又無解了呢？
陽陽：那吸引力大，你首先這個禮品要上檔次，那上檔次完了之后，那就是高成本。
王總：只有這個方法嗎？
陽陽：我暫時想到的是這個。
王總：來！金九銀十包含的啥意思？
陽陽：假期！
王總：啥假期？中秋節(jié)呀！十一呀！在家待八天沒事干啊，中秋節(jié)什么日子啊1是團圓的日子，團圓的日子干啥最好啊？拍個全家照好不好？拍些親子照好不好？小區(qū)園林那么好，你讓他們來體驗點好不好啊？你做點那啥，在園區(qū)里面做點什么尋寶啊，小孩的一些套圈啊什么的，吃喝玩樂唄！八天呢，把老人都帶來是吧，找化妝師捯飭捯飭，化化妝好好拍張照片。做這些成本高嗎？你想了這么長時間都沒想出個123來，咱才聊兩句。
陽陽：因為之前總是覺得邀約就是邀約到案場來就行。
王總：你當時邀約到案場是啥時候？是過節(jié)嗎？
陽陽：不是，是還沒有成熟，還沒有到這個節(jié)點的時候。
王總：對，你看想問題多膚淺，挺嚇人的吧。你想正月十五，你只要市政府弄點燈啊什么的，弄個這個展那個展的，你都不用多宣傳，一堆人一堆人的去，為啥？有時間，喜慶啊，湊熱鬧，一年就一次中秋節(jié)。每逢佳節(jié)倍思親的，又這個呢那個呢多好的主題。小長假，現(xiàn)在咱就說，現(xiàn)在市場環(huán)境是不是不好?。看蠹沂遣欢紱]錢呀？出去是不是也堵?。渴遣皇呛芏嗳藭x擇不出去??？你把它弄來唄，那需要多少錢！
陽陽：成本在50塊錢左右差不多。
王總：用不了，好好的就是去做一些布景，好比如說我們搭個桁架，組織幾個背景，兩三個三四個?，F(xiàn)在所說的幕布啥的，應該他們都有的是吧，拍中秋的啥就所謂主題的，應該可能都有。
陽陽：我們園區(qū)有一個那個廊亭，它是那種中式風格。
王總：拍個照片多少錢，我們找個專業(yè)的，或者找一個愿意拍的，找個好相機。那你們嫌那個不好的話，你也可以找一個攝影愛好者，給他點工費，或者是找一個照相館，給他點工費，找個學徒，或者誰愿意拍，這事兒都能成。你像咱那個很多活動，像惟獨，我記得我交房那年剛剛領完鑰匙進到小區(qū)里邊，哎王總！過來拍個照，我一看咱員工。拍照有多難，關鍵是布景，布景布的好了你把那個化妝啥的再給他收拾收拾，再找?guī)滋仔『⒆哟┑哪欠N唐裝，或者你可以找?guī)讉€達人，那能值幾個錢？然后你看你把這一套支下來，別人一看，哎陣勢不小，那這就行了。你拍照片還可以評獎啊，幸福三口人是吧，三世同堂，四世同堂，然后看誰點贊量高，高了發(fā)禮品，那他來不來參與，你發(fā)的禮品可以好一點，因為沒幾個人。做月餅行不行？咱不給他發(fā)月餅，發(fā)月餅貴了。做月餅行吧，咱把原材料都準備好，模子往那一放。我們這幾天來做月餅，現(xiàn)烤現(xiàn)吃，希望讓孩子多些體驗。你再把現(xiàn)場的這些體驗拍成視頻，發(fā)成抖音，找些達人來給你助力，這天天金九銀十不是熱熱鬧鬧的嗎。新增客戶不就多了？那是什么禁錮了你？這是核心問題，你坐在這解決這個問題比解決活動要重要的多，來想想什么禁錮了你？
陽陽：思維方式一直就是，想問題可能到這個點了，就是那個潛藏期折紙的那個，可能比如說有一個問題到這了，就剛剛講到了這個金九銀十這個客戶，在我們這兒成交不了了，那我的想法可能就是說那要優(yōu)惠，第一個想到的也是要優(yōu)惠，不行那我們做做高到訪呀這種的又變成常規(guī)的這種，就沒有說去發(fā)散的去想這個事兒。
王總：其實很多東西都在生活里，我感覺你的生活跟你的工作是割裂的。舉個例子，孩子也不小了吧，放假了準備帶他去哪玩??？
陽陽：還沒想，
王總：想帶回老家是吧。如果你老家有活動，你接到這樣一條微信，或者接到這樣一條短信，或者說你看到了這樣一條視頻：可以帶孩子體驗小動物，會去吧；可以帶孩子做點手工，做個月餅；然后你爸媽說，哎今天我們小區(qū)要搞活動，咱拍個全家福吧，反正又不要錢，會配合嗎？
陽陽：會！
王總：這不是生活呀。記住這句話：真感情就是好文章。所有的東西我們認為好的營銷，無一例外，都是觸動了人的那根心弦。為啥人家不配合，憑啥人家配合，對吧？但你做了是他想要的東西，他為什么不配合。這里面從技術層面上只有一個問題，你怎么讓更多人知道你在做這個事情，就這一個技術問題。你只要讓更多人知道了，有這個事兒，那只有業(yè)主能來拍照啊，對呀！都可以來呀！反正你拍照一天就那么多費用，那你要告訴全城人，星河灣中秋佳節(jié)全家福——全市征集前多少名的最美家庭。然后有什么什么樣的禮品，對吧。那么，為了不讓你在這冷場，因為拍可能只能是一家一家拍嘛，我只有一個攝影師。那就是我的園區(qū)又設置了各種玩的東西，這幾天你隨時都可以來，大家盡情的玩，盡情的拍照，盡情的享受生活。剛好中秋佳節(jié)，又連在一塊吧，我們還有DIY做月餅，做過月餅沒有?。恐涝嘛炚ψ隽瞬恢?？
陽陽：不知道。
王總：我也不知道，就是因為你不知道，你才會感興趣嘛！是吧，來體驗，隨便吃也不能吃多少，吃兩塊兒不得吼死了，是不是你這成本一下子就下來了。八天，園區(qū)準備準備也該交房了，客戶也該來看了，是吧？這其實都不用思考的事兒，一下不就來了。所以把生活跟你的工作聯(lián)系在一起，你討厭的東西你就別放到方案里對吧！你不接受別人也不會接受。那你說我是干這個的，我必須得讓他來，你又不能讓用槍逼著他來。你就得引著他來，那引著你就得讓他愿意來，那只有給錢啊？只能給高禮品?。靠刹豢梢园l(fā)錢！可以！撒紅包，行不行？一塊錢一塊錢一張紅包，他一打開，是對換券需要兌換的。你把紅包撒出去了啊，全城都來搶，搶了之后，好比說我們發(fā)五千個紅包，不少了吧？然后他拿了五千個兌換卷來，到時候兌換的時候留個電話，哈哈哈！人也來了吧。五千塊錢做這活動，李總會不愿意？你搞一場兒童劇花了多少錢？只是舉個例子，不一定一定要撒紅包，這是不是個解決方案？是啊。我弄個滑翔傘，寫上星河灣紅包大派送，迎十一迎雙節(jié)，然后那種商業(yè)區(qū)撒去唄！提前備案讓你撒，要不然引起什么交通事故啥的。撒唄，一塊錢兩塊錢五塊錢，去銀行把錢兌出來，你想來多少人不來??？是吧？然后底下整幾個達人攝像頭拍著。呀！星河灣撒紅包啦！整點轟動，挺好玩吧。然后大家一看，哎是個兌換券，不是錢，那有興趣來來兌唄，沒興趣拉倒是不是，但你知道我星河灣了。好比說新河灣交房，撒一把紅包雨，主要要的是個轟動，對不對？哎你說星河灣交房啦，普天同慶還撒錢呢！正向吧，別人都嫌這個爛尾，那個爛尾的，你看我如期交房。好為業(yè)主慶生放五千塊錢煙花??！啊就這一說啊，也轟動吧。
陽陽：是，小成本的，轟動全程的這種。
王總：思維要打開，任何一個事兒，不要輕易去放過，剛才你說我要收客，你想到的最多的就是要優(yōu)惠，那除了給優(yōu)惠就賣不了房了？好因為你覺得梳理不了，那就算了換一個？不能換啊，一個事兒你沒想明白呢！你這個事兒不想明白不代表你下個事兒就能想明白！
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