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王總：這段時(shí)間跟咱的策劃基本上都逐一聊完了，一般每個(gè)人能給個(gè)兩三個(gè)話(huà)題，剛才講的那些東西其實(shí)就是發(fā)現(xiàn)的通病。
劉兵：非常有感觸，剛好這兩天我正在考慮的就是這兩個(gè)問(wèn)題。因?yàn)榍耙欢?/span>（上周）分析客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)，然后我發(fā)現(xiàn)大部分的客戶(hù)分享完之后，都是等等看，不著急，就這一個(gè)共性。然后我說(shuō)，你們?cè)?/span>留意一下這個(gè)市場(chǎng)，是不是現(xiàn)在的客戶(hù)狀態(tài)都是這樣。為啥這樣說(shuō)呢！前一段不是這個(gè)政策密集的出嗎？有一類(lèi)觀(guān)點(diǎn)是這樣看：一、二線(xiàn)城市，比如北京、上海，現(xiàn)在已經(jīng)爆了，就是因?yàn)檫@些政策出來(lái)之后，他會(huì)吸取三、四、五線(xiàn)城市甚至二線(xiàn)城市客流到這個(gè)一線(xiàn)去。因?yàn)樗麄兡沁叺氖赘督档?，利?/span>降低，等于說(shuō)購(gòu)買(mǎi)的門(mén)檻降低了，所以說(shuō)可能有些有錢(qián)的呀都去一線(xiàn)或者特大城市去，我在想會(huì)不會(huì)有這種原因，這是我自己現(xiàn)在比較有疑慮的地方。還是說(shuō)就是因?yàn)檫@個(gè)空檔期，大家在觀(guān)望，說(shuō)，哎你看一、二線(xiàn)北京、上?，F(xiàn)在賣(mài)的很好，但是同時(shí)呢這個(gè)二手房可能又不太好，還是新房好，所以說(shuō)這個(gè)就感覺(jué)是不是政策造成的，有一類(lèi)人看破了這個(gè)觀(guān)點(diǎn)：可能說(shuō)這一輪對(duì)一線(xiàn)或特大城市比較好，對(duì)二線(xiàn)或三、四線(xiàn)，特別是三、四線(xiàn)、五線(xiàn)城市不太好！
王總：我覺(jué)得不會(huì)，他不是一個(gè)客群。你想一線(xiàn)城市最便宜的多少錢(qián)？
劉兵：最便宜我覺(jué)得也大幾百萬(wàn)吧。
王總：咱縣城的房子多少錢(qián)？幾十萬(wàn)大幾十萬(wàn)，他不是一個(gè)客群的客戶(hù)。
劉兵：因?yàn)楝F(xiàn)在大家獲取信息的渠道其實(shí)一樣的，因?yàn)榇蠹铱赡芤彩窃谕饷嫔习?/span>嘛，但他看到的信息可能會(huì)對(duì)自己有一個(gè)影響，他不一定會(huì)去那買(mǎi)。但他看到這些信息了，有的人他在釋放這個(gè)觀(guān)點(diǎn)的時(shí)候，他再一拉一踩，覺(jué)得這個(gè)三、四線(xiàn)的城市可能會(huì)不太好，會(huì)有一個(gè)觀(guān)望。
王總：其實(shí)現(xiàn)在來(lái)講我覺(jué)得這個(gè)所謂的政策，還沒(méi)有真正的發(fā)酵，僅僅是在公布。發(fā)酵需要個(gè)過(guò)程，現(xiàn)在就是這個(gè)發(fā)酵之后，我覺(jué)得才會(huì)形成言論，或者進(jìn)而形成行動(dòng)，所以這個(gè)時(shí)間有點(diǎn)像空檔期，或者說(shuō)發(fā)酵期，所以我們看到市場(chǎng)的這個(gè)變化沒(méi)那么大。
劉兵：對(duì)，而且我剛好前兩天聽(tīng)了一期博客，這個(gè)博客呢邀請(qǐng)的嘉賓是他本身是自己做股票的，同時(shí)又做買(mǎi)賣(mài)房產(chǎn)的。他是相當(dāng)于帶一幫人投資呀，就是股市啊，然后又去全國(guó)各地跑，看樓市，說(shuō)白了就是炒房。然后他這個(gè)人呢，我覺(jué)得他講的東西非常有邏輯，一有邏輯，二有數(shù)據(jù)。他自己的數(shù)據(jù)不是咱平常能看到的數(shù)據(jù)，他就自己通過(guò)研究，研究啥呢：比如說(shuō)我們一般會(huì)討論M2，貨幣有沒(méi)有增發(fā)，但他就發(fā)現(xiàn)，他總結(jié)了兩張圖，其中他看這個(gè)M1和這個(gè)樓市的這個(gè)周期、樓市的這個(gè)調(diào)控非常吻合。M2波動(dòng)大一些，所以他沒(méi)有看，他就看M1，M2就像前段咱討論的，釋放了很多這個(gè)貨幣都是說(shuō)在空轉(zhuǎn)，但是空轉(zhuǎn)的情況下為啥就說(shuō)經(jīng)濟(jì)不好就是因?yàn)樗诳辙D(zhuǎn)，所以說(shuō)他就不看嘛！他就看了M1，M1就是有一部分是活期存款，也就說(shuō)你這個(gè)錢(qián)啥時(shí)候你落到這個(gè)賬戶(hù)上，可能大家要去消費(fèi)了，M1才會(huì)動(dòng)起來(lái)。所以從那個(gè)圖上看到這個(gè)輪動(dòng)非常明顯，所以他這篇文章咋說(shuō)了就是，你不管再多人看空，樓市他就是一個(gè)周期，這是其一，第二呢，他說(shuō)一般的情況下，都是先有這個(gè)政策，現(xiàn)在政策出來(lái)了，你才會(huì)就是這個(gè)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)的資產(chǎn)開(kāi)始動(dòng)起來(lái)，開(kāi)始啟動(dòng)。你看現(xiàn)在比如說(shuō)慢慢的開(kāi)會(huì)，股票，房地產(chǎn)。。。此后的話(huà)，經(jīng)濟(jì)才開(kāi)始，數(shù)據(jù)才開(kāi)始變好。而最后一輪，他說(shuō)最后一輪才是情緒的轉(zhuǎn)正，而大部分人，就像我們現(xiàn)在看到的，哎呀！現(xiàn)在的情緒都不好，他不管是觀(guān)望還有的人就是感悟，其實(shí)都沒(méi)好。但是我們就是和這個(gè)朋友啊，或者我三四線(xiàn)的朋友在聊，他也是我們這誰(shuí)買(mǎi)呀！他一堆的負(fù)面。那我就在想這個(gè)情緒，大家因?yàn)楝F(xiàn)在都是這個(gè)情緒，是互相影響了，等到有一天這個(gè)情緒轉(zhuǎn)正的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)晚了，就像他說(shuō)的，那是最后一輪。這個(gè)資產(chǎn)已經(jīng)上漲了，經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)已經(jīng)變好了，你才這個(gè)情緒才開(kāi)始轉(zhuǎn)正，但是那個(gè)時(shí)候其實(shí)已經(jīng)比較晚了。就像那個(gè)時(shí)候那個(gè)16年那一輪，所以我覺(jué)得他這個(gè)。。。。
王總：這個(gè)觀(guān)念就叫頂背離！
劉兵：對(duì)！就是這個(gè)意思。因?yàn)樗v了很多這個(gè)術(shù)語(yǔ)和那個(gè)股市和那個(gè)樓市，穿插的有我覺(jué)得挺好。我覺(jué)得第一他那個(gè)圖還有他這個(gè)邏輯挺好的，包括怎么說(shuō)呢那個(gè)，我就覺(jué)得哎呀大家現(xiàn)在感覺(jué)情緒都不好，都在觀(guān)望哎呦！聽(tīng)完之后發(fā)現(xiàn)確實(shí)是。因?yàn)榍榫w他確實(shí)是最后一輪，等大家情緒都覺(jué)得看好的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)很晚了。所以我覺(jué)得如果說(shuō)建議買(mǎi)房的情況下，可能就是在這個(gè)空擋期。因?yàn)樯赌兀?/span>已經(jīng)啟動(dòng)了信號(hào)，貨幣的周期啟動(dòng)信號(hào)，都往下降息啊，降準(zhǔn)啊，放水啊，很多的政策已經(jīng)開(kāi)始了，已經(jīng)開(kāi)始啟動(dòng)了。那你無(wú)非是說(shuō)你考慮周期相對(duì)稍微長(zhǎng)一點(diǎn)，但這個(gè)周期他說(shuō)了不能太長(zhǎng)，因?yàn)檫@一般的周期是大概3-6個(gè)月，就開(kāi)始比如從一線(xiàn)到二線(xiàn)開(kāi)始就傳導(dǎo)。另外的話(huà)，他就是一般是從一個(gè)政策啟動(dòng)期可能到1-2年，就是一個(gè)緩慢上行的一個(gè)階段，我覺(jué)得跟股票很相似，大家覺(jué)得一點(diǎn)一點(diǎn)漲大家也沒(méi)啥感覺(jué)，突然有一天那個(gè)線(xiàn)突然抖起來(lái)的時(shí)候，那個(gè)情緒，大家市場(chǎng)的情緒才開(kāi)始出來(lái)，但是那個(gè)時(shí)候人家已經(jīng)開(kāi)始要離場(chǎng)，所以我覺(jué)得這個(gè)還挺好的。我覺(jué)得這個(gè)也是需要給大家不管是跟案場(chǎng)還是其他人我覺(jué)得需要傳導(dǎo)，讓大家有信心的一個(gè)。
王總：現(xiàn)在就是咱的員工，他沒(méi)有這個(gè)經(jīng)濟(jì)分析的能力，或者是獲取這種知識(shí)的這種能力，咱現(xiàn)在需要做的就是我們替他分析，交給他。
劉兵：就是今天你講的那個(gè)，哪個(gè)環(huán)節(jié)需要每個(gè)環(huán)節(jié)，我們需要等于用工具也好，或者做什么工作也好，給他設(shè)置好，因?yàn)轭檰?wèn)，他其實(shí)沒(méi)有太多的能力，不像過(guò)去，他自身能力其實(shí)大部分需要我們幫助他去完成。剛好我還聽(tīng)了一期博客，這個(gè)人是做培訓(xùn)的，他講的其他行業(yè)，但我覺(jué)得這個(gè)用到我們這上面也很符合。而且他講的時(shí)候，我就想到了，那個(gè)時(shí)候你們?nèi)?/span>林溪灣當(dāng)時(shí)說(shuō)的那個(gè)老師就是怎么每個(gè)環(huán)節(jié)呀，他怎么布局的，就很吻合。說(shuō)什么意思呢，他就說(shuō)兩個(gè)概念，第一個(gè)是他說(shuō)的叫銷(xiāo)售關(guān)鍵活動(dòng)加上這個(gè)執(zhí)行。就是說(shuō)這一塊就什么是銷(xiāo)售活動(dòng)呢，就是咱常說(shuō)的就是每個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，從比如進(jìn)門(mén)在沙盤(pán)講還是去樣板間還是看實(shí)地，還是坐下來(lái)講。就是每個(gè)環(huán)節(jié)它會(huì)有一個(gè)就促進(jìn)銷(xiāo)售的一個(gè)核心動(dòng)作。然后他就在講這個(gè)，我就覺(jué)得就很好，他就說(shuō)每個(gè)環(huán)節(jié)怎么去布局的，怎么去設(shè)置，然后用什么工具，我覺(jué)得其他行業(yè)和我們這個(gè)行業(yè)都是相同的。我在想我們現(xiàn)在做前期的重新啟動(dòng)，春天里，來(lái)訪(fǎng)也有了，活動(dòng)也在做，新客，然后宣傳片也在做，那我們現(xiàn)在著重了可能就在成交這一塊。但成交現(xiàn)在的問(wèn)題就是我們現(xiàn)在的人員兩個(gè)老人加三個(gè)新人，所以說(shuō)這個(gè)新人還需要再去帶，培訓(xùn)，但是呢，這個(gè)動(dòng)作可能會(huì)比較慢，還是需要我們平常在每個(gè)環(huán)節(jié)上去給它設(shè)置好。比如說(shuō)今天說(shuō)那個(gè)，我現(xiàn)在接下來(lái)的動(dòng)作，第一案場(chǎng)需要做幾個(gè)展板。其中一個(gè)展板的話(huà)，可能是要做這個(gè)剛才說(shuō)的宏觀(guān)的貨幣這個(gè)輪動(dòng)周期和樓市的關(guān)系。這個(gè)大多數(shù)人可能我們講，可能客戶(hù)沒(méi)概念，我們需要把這個(gè)圖給做出來(lái)。然后這個(gè)點(diǎn)剛好是出了這樣降準(zhǔn)的信息，出了降息的信息，出了各種各樣的這個(gè)政策，這就是啟動(dòng)！然后大概可能到3-6個(gè)月的時(shí)間大概會(huì)到什么地方？樓市怎樣傳動(dòng)的。這樣的話(huà)，顧問(wèn)拿著這個(gè)工具箱更會(huì)有針對(duì)性，這樣的話(huà)從這個(gè)信心層面上我覺(jué)得就是能縮短他的這個(gè)決策周期，他不會(huì)可能一直說(shuō)我再觀(guān)望觀(guān)望吧！考慮考慮吧！這就叫銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，就是他說(shuō)了銷(xiāo)售關(guān)鍵活動(dòng)，比如說(shuō)在這個(gè)環(huán)節(jié)上，我覺(jué)得我們可以做這個(gè)動(dòng)作，就是每個(gè)環(huán)節(jié)，我在想看能不能做什么動(dòng)作。
王總：下周一例會(huì)把這兩個(gè)主題講講。
劉兵：這個(gè)我剛交代過(guò)，就是先把物料做出來(lái)，盡量先把展板做了，基本上就是兩個(gè)環(huán)節(jié)吧。因?yàn)楝F(xiàn)在我還在想新人，我看他們也天天在培訓(xùn)，也在講，比如講品牌的東西都比較干，就是這個(gè)環(huán)節(jié)，你到底想打消客戶(hù)什么疑慮？或者你想增強(qiáng)他什么信心？我們不能照本宣科，你得達(dá)到一個(gè)目的。可能某一句話(huà)或某一個(gè)設(shè)置需要把客戶(hù)帶到這個(gè)點(diǎn)，換句話(huà)說(shuō)，比如，我今天想了，按照這樣的一個(gè)政策，大環(huán)境的周期3-6個(gè)月，如果說(shuō)啟動(dòng)，咱就說(shuō)如果快的情況下，慢的話(huà)還好做，如果快的話(huà)很快，比如說(shuō)傳導(dǎo)過(guò)來(lái)了，我們就剩現(xiàn)在一點(diǎn)房子，業(yè)主你想買(mǎi)，可能也買(mǎi)不到，為啥呢，社旗上我們品牌的，比如建業(yè)的牌子，現(xiàn)房，對(duì)吧！然后品質(zhì)又不錯(cuò)的，沒(méi)有任何壓力的，又非常安全的一個(gè)資產(chǎn)，沒(méi)了，你想買(mǎi)的時(shí)候沒(méi)了，你何必呢？所以說(shuō)，我覺(jué)得把這個(gè)信息需要給客戶(hù)傳遞過(guò)去，這是剛好我上周看了這兩期博客，然后我覺(jué)得唉有啟發(fā)，剛好今天講了這個(gè)。
王總：下周把這兩期的博客給大家剖析剖析
劉兵：可以。
王總：現(xiàn)在咱的人會(huì)相對(duì)來(lái)比較忙，正常沒(méi)有哪個(gè)知識(shí)體系是教這些東西，咱整理整理慢慢教。
劉兵：嗯，做培訓(xùn)的那期，我又去搜了他的書(shū)，我大概瀏覽一下，然后聽(tīng)了他的一些其他期的，他講的還不錯(cuò)，回頭也可以讓大家聽(tīng)一聽(tīng)。我感慨的一個(gè)點(diǎn)是因?yàn)榍耙欢卧垡恢痹?/span>招人，一直在篩選，我就怕這個(gè)擔(dān)心這個(gè)常琳，會(huì)按照自己喜好，可能就篩下去了，你一直招不來(lái)合適的人，這也很耽誤事。然后聽(tīng)完他這期呢，就是有一個(gè)感觸，他就講到招人呢，第一是看中素質(zhì)，不看能力啊！而且這個(gè)素質(zhì)是啥呢？根據(jù)你的業(yè)務(wù)模型去定的。比如說(shuō)有一些小單模式的，一般購(gòu)物的那種，或者自己通過(guò)直播帶貨做賣(mài)單的，賣(mài)商品的，它屬于小的模式。這種模式的話(huà)可能需要你的勤奮，你只要足夠勤奮，你就有單子，你就有成交。然后或者你其他銷(xiāo)售模型和你對(duì)應(yīng)的這個(gè)不太一樣了，比如說(shuō)這個(gè)通用的這個(gè)銷(xiāo)售就是比較強(qiáng)的，他有幾個(gè)特點(diǎn)：自信，這是說(shuō)的比較官方了。就是愛(ài)吹牛，就是能吹！他其實(shí)這個(gè)底層邏輯是啥呢？就是你敢于承諾與，你敢于承諾，這是第一點(diǎn)；他大多數(shù)的顧問(wèn)銷(xiāo)售他是不敢于承諾。但是也有個(gè)邊界，有一個(gè)界限，這個(gè)界限在哪呢？就說(shuō)你比如市場(chǎng)上有最好，你可以說(shuō)你比他更好！因?yàn)橛腥俗龅?，或者你跟他一樣好，就是這個(gè)界限，就是你不能無(wú)限的就承諾我們非常非常好；另外呢就是這個(gè)勇敢！也可以說(shuō)臉皮厚，這個(gè)勇敢是啥？他說(shuō)你得敢于和這些其他高管去碰撞，去聊。我就想到我們平常做那個(gè)大客戶(hù)介紹，或者去單位去拜訪(fǎng)，在講的時(shí)候，這個(gè)顧問(wèn)能不能敢于講！我覺(jué)得他說(shuō)了這幾個(gè)點(diǎn)，比較散啊，我就是大概說(shuō)了下，我覺(jué)得挺好的。我就想給案場(chǎng)傳遞的，你招人的話(huà)，第一你不用看長(zhǎng)得非常好的，如果有那更好，如果說(shuō)一般的話(huà)，我們可能就外貌現(xiàn)在來(lái)說(shuō)可能要求沒(méi)有那么多。但是核心的你不要非得盯著說(shuō)，這個(gè)人到底能力強(qiáng)不強(qiáng)，能力強(qiáng)不強(qiáng)你也看不出來(lái)。你首先考察的，比如通過(guò)聊天，你要考察他具備不具備這個(gè)做房產(chǎn)這方面的這個(gè)素質(zhì)，甚至比如說(shuō)剛開(kāi)始的時(shí)候他需要具備的那種能說(shuō)能聊，不一定說(shuō)那種就是就像我先說(shuō)的那個(gè)舌燦蓮花然后什么口若懸河。他就是能愿意和你坐那一起聊，可以和客戶(hù)建立一個(gè)深入的溝通，這是一個(gè)；還有就是這個(gè)耐心呀可能有幾個(gè)點(diǎn)，你只要說(shuō)通過(guò)聊，你就發(fā)現(xiàn)這個(gè)人在這方面有具備這個(gè)方面的特點(diǎn)，其實(shí)你在后來(lái)的話(huà)就是稍微培訓(xùn)一下就很快能見(jiàn)成績(jī)。如果說(shuō)你像有些看起來(lái)能力很強(qiáng)吧，像我們之前招的，但你過(guò)了一段時(shí)間因?yàn)?/span>他個(gè)性比較強(qiáng)，或者他不能承受其他的東西，他覺(jué)得打電話(huà)比較low，干一段時(shí)間都不愿意干，這就很耽誤事。所以招人方面，我覺(jué)得也需要大家學(xué)習(xí)的一個(gè)地方。就是這個(gè)點(diǎn)在哪？你到底招什么樣的人？這是一個(gè)點(diǎn)。第二的話(huà)就那就是留人，把人留下來(lái)。所以說(shuō)這個(gè)也是我想給案場(chǎng)說(shuō)的，剛好我計(jì)劃了開(kāi)完會(huì)之后明天我去，然后待兩天，把這些東西給案場(chǎng)他們說(shuō)一說(shuō)，聊一聊啊！要不然的話(huà)最近光有這個(gè)來(lái)訪(fǎng)，我看他給我發(fā)了表，說(shuō)那個(gè)梳理的不夠深入。第一他想到的就是大部分的銷(xiāo)售不太好啊，只能做到就是在期望層面上去做銷(xiāo)售，就是客戶(hù)我給你送個(gè)這個(gè)，我給你去要優(yōu)惠，都會(huì)也是期望層面，基本上很多顧問(wèn)都是做這個(gè)層面的，但是這個(gè)效果比較差。還有一大部分可能是稍微好一點(diǎn)，是在客戶(hù)真正的需求上面就做功夫了，這種頂尖的很少很少。就是能和你聊完之后發(fā)現(xiàn)你購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)啊。他就舉了一個(gè)例子，他媳婦買(mǎi)了一個(gè)2萬(wàn)塊錢(qián)的包，他問(wèn)他媳婦為啥買(mǎi)？他媳婦說(shuō)呢，我可以裝這個(gè)，可以裝那個(gè)，但我們一聽(tīng)肯定就不是正常的功能，你兩萬(wàn)的包這功能其實(shí)普通的包也可以，但實(shí)際上他說(shuō)真正的需求是啥，因?yàn)?/span>她閨蜜買(mǎi)了一個(gè)1萬(wàn)的包，他就要買(mǎi)個(gè)2萬(wàn)的。那這樣你才能打動(dòng)他，但是只有頂尖的人才能做到這個(gè)，但是我們大多數(shù)你只要做到這個(gè)，真正能看到客戶(hù)需求層面上。因?yàn)楝F(xiàn)在你一聊就是我等和家人聊一聊，或者說(shuō)給孩子商量商量，然后只能了解到這個(gè)層面，再深入的說(shuō)你今天為啥買(mǎi)這個(gè)房子？他最多要不寫(xiě)的就是改善、換房或者自住、剛需，但是你不知道剛需怎么個(gè)鋼法？他真正的需求，我說(shuō)為啥要買(mǎi)。就是促進(jìn)今天想買(mǎi)房的這個(gè)需求到底是啥，我覺(jué)得這個(gè)層面大家現(xiàn)在還接觸不到。現(xiàn)在地產(chǎn)新招進(jìn)來(lái)的這些人，很多這些層面都沒(méi)有。那只能是說(shuō)由我們的案場(chǎng)經(jīng)理帶著大家去分析，這是這個(gè)動(dòng)作需要，我最近的一些感覺(jué)。這兩個(gè)博客還不錯(cuò)，時(shí)間都比較長(zhǎng)一些，他每期可能有的兩三個(gè)小時(shí)。我聽(tīng)的不錯(cuò)的有些講那個(gè)經(jīng)營(yíng)類(lèi)管理的，博主自己一個(gè)人說(shuō)三個(gè)小時(shí)，我說(shuō)就憑你這三個(gè)小時(shí)，我就信你經(jīng)營(yíng)類(lèi)管理做的很好。因?yàn)檫@本書(shū)之前很早了，在得當(dāng)上我看了大概瀏覽一下，我覺(jué)得也不就這些把身體弄好，然后調(diào)整好情緒，調(diào)整好哪些，就是幾個(gè)層面嘛，也沒(méi)太中意。但是你要聽(tīng)完之后，或者聽(tīng)聽(tīng)每個(gè)人他自己有自己的這個(gè)感受，細(xì)節(jié)，他是不一樣的。我們聽(tīng)其實(shí)聽(tīng)的是每個(gè)人個(gè)體的一個(gè)體驗(yàn)，通過(guò)體驗(yàn)才會(huì)發(fā)現(xiàn)自己會(huì)更深入一些，我覺(jué)得唉他講那個(gè)也不錯(cuò)。
王總：沒(méi)事就準(zhǔn)備準(zhǔn)備吧，我想這段時(shí)間開(kāi)周會(huì)了，你多聊聊。
劉兵：好，有感受了，就給大家聊聊。
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